Como formar o preço para licitação sem ter prejuízo

Por que o preço é a parte mais importante

No pregão, a maioria das compras é decidida pelo menor preço. Isso cria uma armadilha: na hora dos lances, a empresa vai baixando o valor e, quando percebe, ganhou um contrato que dá prejuízo. E contrato com o governo precisa ser cumprido até o fim.

Por isso, o trabalho mais importante acontece antes da sessão: descobrir, com calma, qual é o menor preço que ainda vale a pena. Se você ainda não conhece a dinâmica da disputa, leia como funciona o pregão eletrônico.

Os custos que você precisa somar

Monte uma lista simples, item por item do edital. Considere:

Confirme os impostos com o seu contador. Um erro de poucos pontos percentuais na alíquota pode consumir todo o lucro.

Leia o edital com olhos de quem vai pagar a conta

O edital esconde custos que não aparecem no preço do produto. Antes de calcular, procure:

• Local e forma de entrega: entrega única ou parcelada? Em um endereço ou em várias unidades?
• Prazo de entrega: prazos curtos podem exigir estoque ou produção extra.
• Amostras: se pedirem amostra, o custo é seu.
• Garantia e assistência: trocas e reposições custam dinheiro.
• Reajuste: o edital indica se e como o preço será corrigido ao longo do contrato.
• Quantidades: em uma ata de registro de preços, o governo pode pedir só parte da quantidade estimada. Não conte com o volume total para diluir custos fixos.

Calcule seu preço mínimo, passo a passo

1. Some todos os custos por unidade.
2. Aplique os impostos sobre o preço de venda, não sobre o custo. Uma forma prática é dividir o custo pelo que sobra depois dos impostos e da margem (por exemplo, custo dividido por 1 menos a soma dos percentuais).
3. Defina a margem mínima que você aceita para assumir aquele contrato.
4. O resultado é o seu preço mínimo. Anote e não ultrapasse na disputa.
5. Defina também um preço inicial, um pouco acima, para ter espaço de lances e negociação.

Exemplo simples: se o custo total de uma camisa é R$ 30, os impostos somam 8% e você quer 12% de margem, o preço mínimo fica em torno de R$ 30 dividido por 0,80, ou seja, R$ 37,50. Os números são só ilustrativos: use os seus.

Um edital pode ter dezenas de itens. Um erro comum é aplicar a mesma margem para todos, ou calcular só o item principal e "chutar" o resto. Faça o cálculo item por item, porque o frete, o custo de produção e a concorrência mudam de um para outro.

Quando a disputa é por lote, ou seja, um grupo de itens vendidos juntos, preste atenção redobrada. Você precisa vencer o lote inteiro e entregar todos os itens. Às vezes um item do lote dá prejuízo e só compensa se os outros tiverem margem suficiente. Some tudo antes de decidir participar.

Também vale observar se o edital pede o preço com duas casas decimais e se ele julga pelo valor unitário ou pelo valor total. Uma diferença de centavos no unitário, multiplicada por milhares de unidades, muda o resultado do contrato.

Compare com o preço de referência do órgão

Antes de publicar o edital, o órgão faz uma pesquisa de preços e define um valor estimado. Em muitos editais esse valor aparece; em outros, ele fica sigiloso até o fim da disputa.

• Se o seu preço mínimo fica muito acima da referência, talvez aquela licitação não seja para você agora.
• Se fica muito abaixo, revise: você pode ter esquecido algum custo.

Cuidado também com preços baixos demais. A lei permite desclassificar propostas consideradas inexequíveis, ou seja, que não parecem capazes de cobrir os custos. Nesse caso, o pregoeiro pode pedir que você comprove que consegue cumprir aquele valor.

Registre e revise seus preços depois de cada disputa

Cada pregão é uma aula sobre o seu mercado. Depois da sessão, anote o preço que venceu, quantas empresas disputaram e em que posição você ficou. Os resultados ficam públicos nos portais e no PNCP.

Com o tempo, você monta uma base própria de preços e descobre em quais produtos é competitivo e em quais não vale insistir. Isso economiza tempo e ajuda a escolher melhor as próximas licitações.

Revise também seus custos com frequência. Matéria-prima, frete e impostos mudam, e um preço que era bom no ano passado pode não ser hoje.

Não esqueça o tempo até receber

O governo paga, mas segue um rito: primeiro você entrega, depois o órgão confere, registra a entrega e só então libera o pagamento. Entender esse caminho evita surpresas no caixa, e explicamos em detalhes em como funcionam empenho, liquidação e pagamento.

Se você vai comprar matéria-prima à vista e receber semanas depois, esse dinheiro parado tem custo. Inclua uma parcela no preço ou planeje capital de giro antes de entrar na disputa.

Como a WE Consult ajuda

Montar preço para licitação fica mais fácil com prática. Na WE Consult, analisamos o edital com você, apontamos os custos escondidos (frete, amostra, prazos, garantia) e ajudamos a chegar ao preço mínimo junto com a sua contabilidade. Na sessão, damos os lances sem nunca passar do limite que você aprovou. Preferimos perder uma disputa a fazer sua empresa ganhar um contrato que dá prejuízo.

Passo a passo resumido

1. Leia o editalIdentifique quantidades, local e prazo de entrega, amostras, garantia e regras de reajuste que afetam o custo.
2. Some os custos por unidadeInclua produto ou matéria-prima, mão de obra, frete, embalagem, custos administrativos e o custo financeiro até receber.
3. Aplique impostos e margemCalcule os tributos sobre o preço de venda, conforme o regime da empresa, e acrescente a margem mínima aceitável.
4. Defina preço mínimo e preço inicialAnote o menor valor que ainda dá lucro e um preço inicial um pouco acima para ter espaço de lances.
5. Compare com a referência do órgãoConfira o valor estimado do edital para ver se a disputa é viável e se nenhum custo ficou de fora.

Perguntas frequentes