O que o governo compra: segmentos com mais oportunidades

O governo é o maior comprador do país

Escolas, postos de saúde, hospitais, prefeituras, quartéis, universidades, tribunais. Tudo isso funciona com produtos e serviços comprados de empresas privadas. Segundo o Ministério da Gestão e da Inovação em Serviços Públicos (MGI), as compras públicas representam de 12% a 16% do PIB brasileiro.

Em 2025, foram homologados R$ 1,137 trilhão em compras públicas no Brasil, dos quais R$ 275 bilhões foram para microempresas e empresas de pequeno porte (dados do MGI / Compras.gov.br). Ou seja: não é um mercado só para grandes empresas.

A pergunta certa não é se o governo compra o que você vende, mas quem compra, quanto e onde.

Os segmentos que mais aparecem nas compras

Um estudo da Escola Nacional de Administração Pública (Enap), feito em parceria com o MGI e com dados do governo federal de 2019 ao primeiro semestre de 2023, mostra que a maior parte das compras analisadas, cerca de 86%, é de materiais, e 14% de serviços. Entre os grupos que mais se destacam:

Esse retrato é do governo federal. Prefeituras e estados compram muitos dos mesmos itens, com peso maior em educação, saúde básica e manutenção da cidade.

Serviços: manutenção, limpeza e obras

Do lado dos serviços, o mesmo estudo aponta que os mais frequentes são de manutenção e reparo de máquinas e equipamentos, seguidos por serviços de construção, engenharia, apoio administrativo, instalação, locação, limpeza e impressão. Em valor, as obras e serviços de engenharia lideram.

Para pequenas empresas de serviço, isso abre espaço em atividades como manutenção predial, ar-condicionado, jardinagem, dedetização, gráfica e reparos em geral, muitas vezes contratados por prefeituras e escolas.

Serviços contínuos, como limpeza e manutenção, costumam gerar contratos de vários meses, o que traz receita recorrente. Em troca, exigem equipe, gestão de pessoal e atenção às obrigações trabalhistas, que o órgão acompanha de perto durante a execução.

Alimentação escolar e agricultura familiar

Um caso especial é o Programa Nacional de Alimentação Escolar (PNAE). Pela Lei 11.947/2009 (art. 14), no mínimo 30% dos recursos federais do programa repassados pelo FNDE devem ser usados na compra direta de produtos da agricultura familiar. Isso movimenta produtores rurais e cooperativas em praticamente todos os municípios.

Além disso, escolas e prefeituras compram regularmente gêneros alimentícios, material escolar, uniformes, móveis e itens de limpeza, o que cria demanda constante para comércio e indústria local.

Itens do dia a dia que pequenas empresas costumam fornecer

Nem toda oportunidade é um grande contrato. Muitas compras são recorrentes e de valor menor, ideais para quem está começando:

• uniformes, camisetas de eventos e EPIs (equipamentos de proteção individual);
• material de limpeza, copa e higiene;
• material de escritório e escolar;
• peças e manutenção de veículos;
• impressão gráfica, placas e brindes;
• pequenos reparos e manutenção predial.

Boa parte dessas compras acontece por dispensa de licitação ou em pregões com itens exclusivos para ME e EPP. Segundo o Sebrae, a LC 123/2006 obriga os órgãos a reservar para micro e pequenas empresas os itens de até R$ 80 mil, o que reduz a concorrência com grandes empresas.

Como descobrir se sua empresa tem espaço

1. Pesquise seus produtos no PNCP usando as palavras que o governo usa. Veja quantos editais aparecem e de quais regiões. O guia onde encontrar licitações mostra como.
2. Olhe os resultados de compras antigas: preços vencedores e quantidades indicam se a sua margem cabe.
3. Consulte os planos de contratação anual dos órgãos da sua região para ver o que eles pretendem comprar.
4. Comece pelo que você já faz bem e consegue entregar no prazo. O mercado público pune atraso e premia regularidade.

Um cuidado importante: o governo descreve os produtos com uma linguagem própria, cheia de especificações. Uma camiseta pode aparecer como "camiseta em malha, gola careca, manga curta, 100% algodão". Uma vassoura pode vir com tipo de cerda e tamanho de cabo definidos. Por isso, a pesquisa deve usar tanto o nome comercial quanto o nome técnico do produto, e a proposta precisa atender exatamente ao que foi descrito.

Mercado público pede regularidade, não só preço baixo

Muita gente acha que, para vender ao governo, basta ter o menor preço. O preço pesa muito, mas o que mantém uma empresa no mercado público é a regularidade: documentos sempre em dia, entrega no prazo, produto igual ao especificado e atendimento rápido quando o órgão pede uma troca.

Empresas que entregam bem acumulam algo valioso: atestados de capacidade técnica, que são declarações do órgão dizendo que você forneceu corretamente. Esses atestados são pedidos em editais maiores e abrem portas para contratos de valor mais alto.

Também é comum que os mesmos órgãos repitam compras todo ano. Quem já atende uma prefeitura bem conhece a demanda, o padrão de qualidade esperado e o ritmo dos pedidos, o que facilita disputar as próximas licitações com mais segurança. Esse histórico também ajuda a calcular melhor o preço nas disputas seguintes.

Por isso, o caminho mais sustentável costuma ser começar com compras menores, ganhar experiência e crescer aos poucos. Dessa forma, o governo deixa de ser uma aposta e vira uma parte previsível do faturamento da empresa.

Como a WE Consult pode ajudar

A WE Consult analisa o que sua empresa vende, cruza com os editais publicados e aponta os segmentos e órgãos com mais chance de negócio para você. A partir daí cuidamos do cadastro, da documentação, da proposta e dos lances, sempre respeitando o seu preço mínimo. O objetivo é transformar o governo em mais um cliente da sua carteira, com os pés no chão.

Perguntas frequentes